在取得客户的名片之后,必须把他的特征、爱好、专长、生日等写在名片背后,以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好。不要一味依赖自己的记忆力,万一出错,则得不偿失。
(4)运用有趣的联想
对于客户的称呼,如果能利用其特征、个性以及名字的谐音产生联想,也是一个帮助记忆的好方法。
4.让你的开场白充满热情
“是李先生吗?您好!我姓王,是华科公司的业务代表。由于我听说您是位成功人士,所以我就想向您介绍……”
李先生立刻说:“王先生,你过奖了,很对不起。我现在很忙,这个产品对我来讲也没有什么吸引力。”
说完,李先生就挂断了电话。
这名销售员的失败,并不是由于他说话没有礼貌,也并不是缺少热情,主要的原因是他太过奉承了。一张嘴就给对方扣了一个什么“成功人士”的高帽,这样的高帽子给对方的感觉是他在刻意地推销,太急功近利了,从而使对方产生了一种排斥心理,必然也就会被对方很快地挂断了电话。
“在你想以情动人之前,自己心中一定要先充满感情;在你想催人泪下之前,自己必须先信服;要使他人相信,自己就必须先相信。”在你和客户沟通的过程中,无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白,因此,如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白,那么就必须抱以满怀的热情,并尽量做到以下几个方面:
(1)调整好你自己的心态
由于一个人的心情是很容易左右自己语言的,因此当你感到愁眉不展时,你就会觉得自己很痛苦、很脆弱,从而说话的声音就会因此而显得低沉,甚至是有些含糊不清。如果客户面对你以这种口气的话,说不定他就会受到你的情绪的影响,而变得和你一样愁眉不展,或者变得很烦闷,结束与你的对话。
因此,当你决定向客户说出开场白之前,如果此时的心情不是很好的话,那么就要先把自己调整到一种舒适、积极的状况后,再与客户开始沟通,这样就可以让他觉得很舒服,进而能够保证沟通的顺利进行。
(2)要训练好你的声音
由于传播的缘故,当自己听到自己的说话声音时,会觉得都是通过空气传播的。事实上,还有一部分是通过脸部肌肉和骨骼传播的,这与别人听到声音是有所不同的。
因此,你必须要习惯自己真实的声音,并根据自己真实的声音加以训练,以自己的声音达到悦耳动听的目的。训练自己声音的方法有很多,但主要的是采用录音方式,销售员应该经常把自己说话的声音录下来,加以判断和比较。这样就可以根据实际情况,来有意的训练自己的声音往更好的方向发展。
(3)学会多使用一些积极的词语
在保持积极的心态的同时,还要多用积极的词语,因为这也会让你的声音更加的悦耳动听。心理学研究表明,人的大脑是不善于接受否定说法的,并且在人的潜意识中,习惯听取否定词后的内容,且把它当作事实的一部分。如果你对客户说:“当使您用了这种产品后,就不会烦躁了。”客户就会听到“烦躁”一词。因此,你应该这样对客户说:“当您使用了
这种产品后,您的心情就会更加地愉悦。”
使用积极、肯定的词语不但符合心理学上的说法,就是在个人感受上,也是舒服的。如果销售员对客户说:“真不好意思,,让您久等了。”客户感觉到的是“久等”的痛苦;如果销售员换种说法说“非常感谢您的耐心等待。”客户感觉到的将会是“耐心”,即对其品格的认同。
5.激发客户的好奇心
寿险销售员:“吴总,假如我这里有十公斤软木要卖掉,您愿意出多少钱?”
客户:“我不需要什么软木呀,所以没必要出钱。”(惊讶地看着销售人员)
寿险销售员:“好的,我再问您,如果您现在坐在一艘正在下沉的小船上,生命遇到了危险,我可以救您,但前提是您必须答应付我十万元的酬金,您愿意答应我的条件吗?”
客户:“这个嘛……呵呵,你怎么会问我这样的问题?”
这位寿险销售员在与客户谈话之初,并未急于一向客户推销自己的寿险险种,而是问一些似乎与销售无关的、稀奇古怪的问题,这让客户感到非常意外,于是就会产生听下去的欲望。这位寿险销售员开场白的成功在于他能够掌握客户的心理,即客户的购买是建立在需求的基础上的。他向客户提出的第二个问题就是一个很好的铺垫,而且这样的问题能够完全吸引住客户,可谓一箭双雕。
众所周知,好奇心的产生是因为外界的现象对大脑产生了一种刺激,使大脑的某些区域处于一种亢奋的状态中,进而引起人对外界事物产生了关注的心态。在现代营销学中,一些营销专家通常会把这种心理运用到营销策略中去,并明确地指出了能够引起客户好奇心的重要性,即谁能够引起客户的好奇心,谁就有了成功推销的基础。
当初次与客户见面时,你的开场白是具有关键性作用的。如果你的开场白能够引起客户的兴趣,那么你的推销任务就已经成功了一半;反之,如果客户对你的开场白理都没有理的话,更别提感兴趣了。此时,你就不用期待客户能有耐心听你下面的话了。
每个人都有好奇的天性,一旦有了某个疑问,就必须得探明究竟不可。为了激发起客户的强烈兴趣,销售员可以使用制造悬念的方法。你可以在开场白中制造某种悬念,以激起客户的一些好奇心,从而促使其尽快地进入自己的主题框架中去。
但是,需要注意制造悬念不是故弄玄虚,既不能频频使用,也不能悬而不解。在适当的时候应解开悬念,以使客户的好奇心得到满足,而且也使前后内容互相照应,结构浑然一体。这样便在不知不觉中把自己的产品介绍给了客户。当然,在运用这一方法时,一定要注意提问的方式,应该针对对方注意的事项进行提问,并且一定要把意思表达清楚,不要让顾客有一种含糊不清的感觉,否则就会起到适得其反的副作用。那么在激发客户好奇心的开场白的过程中要注意一下几方面。
(1)销售员要想吸引客户的谈话兴趣,就要避免直接谈论产品,而是从侧面着手,进行有效开场。有效开场的关键在于语言运用得巧妙。
(2)好奇心式开场白的使用重在新奇,因为只有这样才能吸引客户的聆听兴趣,所以这种开场白的使用通常要求销售员能够灵活应对,并且有丰富的销售经验。
(3)在开场白中可以向客户提出只占用其很短的时间,以暗示不会耽误他太长时间,从而避免客户产生反感。
(4)在表述开场白时,要注意说话时的方式,只凭借足够的自信还不够,在声调和语速上也要注意适度,切忌过于急躁。
总而言之,好奇心是人类的天性。如果,销售员能合理地利用客户的好奇心,那么你的推销之路将会走得更顺畅、成功。
6.开场白不能用批评口气
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